این مقاله مخصوص افرادی است که تازه وارد دنیای صادرات شده‌اند؛ مانند تولیدکنندگانی که قصد دارند محصولاتشان را صادر کنند، استارتاپ‌های تجاری در آستانه ورود به بازار بین‌الملل، و کارشناسان بازرگانی (مبتدی) که می‌خواهند با اصول اولیه شناسایی نیازهای مشتریان خارجی آشنا شوند. اگر نمی‌دانید مشتریان خارجی دقیقاً چه می‌خواهند یا از کجا باید بررسی بازار هدف را شروع کنید، این مقاله راهنمای گام‌به‌گام شماست.
دستاوردهای آموزشی:
- تفاوت ساده بین نیاز و خواسته در بازارهای صادراتی
- چرا شناخت نیاز بازار از مرحله تولید مهم‌تر است
- ابزارهای ساده و بدون هزینه برای بررسی نیازهای مشتری خارجی
- شناسایی تفاوت بین نیاز آشکار و نیاز پنهان
- طراحی جدول عملی برای ثبت و تحلیل نیازهای بازار هدف
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
گام‌اول: تعریف ساده و کاربردی از نیاز و خواسته در بازارهای صادراتی
قبل از ورود به بازار خارجی، باید تفاوت بین «نیاز» و «خواسته» را به‌طور کاربردی بفهمید. در صادرات، نیاز به معنی چیزی است که مشتری واقعاً به آن احتیاج دارد (مانند غذای سالم، محصول با کیفیت، یا خدمات سریع)، و خواسته چیزی است که مشتری دوست دارد داشته باشد یا ترجیح می‌دهد (مثلاً بسته‌بندی زیبا، برند خاص، یا خدمات اضافه).
مثال کاربردی:
- در کشور مقصد، ممکن است مردم نیاز به آب معدنی بهداشتی داشته باشند (نیاز) اما آب را در بطری‌های شیشه‌ای با طراحی خاص بخواهند (خواسته)
شناخت دقیق این دو، به شما کمک می‌کند محصول خود را به‌درستی طراحی و معرفی کنید.
نکته کاربردی: اشتباه گرفتن خواسته با نیاز می‌تواند باعث شود کالای شما به بازار اشتباه صادر شود یا مورد استقبال قرار نگیرد.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
گام‌دوم: چرا شناخت نیاز بازار، قبل از تولید یا صادرات اهمیت دارد؟
بسیاری از صادرکنندگان تازه‌کار ابتدا تولید می‌کنند، بعد دنبال مشتری می‌گردند؛ درحالی‌که مسیر درست، شناخت نیاز بازار پیش از تولید یا صادرات است.
دلایل اصلی این موضوع:
-
کاهش ریسک تولید کالاهایی که خریدار ندارد
-
امکان طراحی محصول متناسب با فرهنگ و ذائقه بازار هدف
-
افزایش احتمال فروش سریع‌تر و با قیمت بهتر
-
صرفه‌جویی در هزینه بسته‌بندی، حمل و خدمات بعد از فروش
-
بالا بردن اعتبار برند ایرانی در بازار مقصد
مثال: اگر تولیدکننده‌ای در ایران بدون بررسی بازار، لباس گرم صادر کند ولی در آن کشور آب‌وهوای گرم غالب باشد، محصول به فروش نمی‌رسد.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
گام‌سوم: ابزارهای پایه برای جمع‌آوری اطلاعات از بازار هدف
در سطح مبتدی، نیازی به ابزارهای پیچیده نیست. شما می‌توانید با روش‌های ساده و در دسترس، اطلاعات کافی برای شروع جمع‌آوری کنید.
ابزارهای پیشنهادی:
-
پرسش‌نامه‌های ساده آنلاین برای مخاطبان خارجی
-
جستجو در شبکه‌های اجتماعی و بررسی رفتار مصرف‌کننده
-
تحلیل سایت‌های فروش آنلاین کشور هدف (مانند Amazon, eBay, Alibaba)
-
مطالعه نظرات کاربران زیر محصولات مشابه
-
تماس با اتاق‌های بازرگانی مشترک و استفاده از مشاوران ابتدایی
نکته کاربردی: اگر با مشتریان خارجی در شبکه‌هایی مثل لینکدین یا اینستاگرام در ارتباط هستید، می‌توانید با یک فرم گوگل ساده، چند سوال بپرسید و دیدگاه آن‌ها را جمع‌آوری کنید.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
گام‌چهارم: تفکیک نیاز آشکار و نیاز پنهان در بازار هدف
شناخت نیازهای مشتری به دو شکل است: نیازهای آشکار که مشتری بیان می‌کند و نیازهای پنهان که خودش هم متوجه آن نیست، اما در رفتار او دیده می‌شود.
چگونه این دو را تشخیص دهیم؟
-
نیاز آشکار: وقتی مشتری می‌گوید «به دستگاهی نیاز دارم که سریع‌تر بسته‌بندی کند»
-
نیاز پنهان: وقتی مشتری همیشه محصولاتی با طراحی ساده اما شکیل انتخاب می‌کند، حتی اگر چیزی نگوید.
مثال: در بازار آسیای میانه، مشتریان شاید نگویند که محصولات سنتی را بیشتر دوست دارند، اما اگر بررسی کنید، متوجه می‌شوید که خرید آن‌ها بیشتر از محصولات با بسته‌بندی بومی است.
نکته کاربردی: نیاز پنهان معمولاً در تحلیل رفتار خرید و بازخوردهای غیرمستقیم قابل شناسایی است.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
گام‌پنجم: تمرین کاربردی – طراحی جدول ثبت نیازهای بازار هدف
برای شروع حرفه‌ای، می‌توانید یک جدول ساده طراحی کنید تا نیازهای احتمالی هر کشور یا گروه هدف را ثبت و تحلیل کنید.
ساختار پیشنهادی جدول:
| عنوان نیاز | نوع نیاز (آشکار / پنهان) | منبع شناسایی | اولویت (زیاد / متوسط / کم) | ایده محصول پیشنهادی |
|---|---|---|---|---|
| بسته‌بندی کوچک | آشکار | گفت‌وگوی تلگرامی با مشتری | زیاد | تولید بطری 200ml |
تمرین پیشنهادی: برای یک محصول دلخواه (مثلاً عسل)، جدول بالا را با حداقل ۵ ردیف پر کنید تا بتوانید برای هر بازار هدف یک نقشه نیاز بسازید.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
تمرکز مفهومی مقاله
هدف این مقاله، ارتقاء توانایی مبتدیان برای شناخت واقعی و قابل‌استفاده نیاز بازار هدف صادراتی است. این مقاله کمک می‌کند شما به‌عنوان صادرکننده تازه‌کار، به جای حدس و گمان، بر اساس داده و مشاهده تصمیم بگیرید. تمرکز مقاله فقط روی شناخت نیاز بازار است و وارد موضوعات حرفه‌ای‌تر مثل تحقیقات میدانی پیشرفته یا طراحی محصول نمی‌شود.
برای ادامه مسیر، پیشنهاد می‌شود قبل یا بعد از این مقاله، مقاله‌های زیر را در سامانه سجما مطالعه کنید:
