اگر شما یک مدیر تازه‌کار در حوزه صادرات و واردات، صاحب کسب‌وکار کوچک یا استارتاپ تجاری، کارشناس بازرگانی مبتدی یا دانشجوی علاقه‌مند به تجارت بین‌المللی هستید، این مقاله دقیقاً برای شما نوشته شده است. بسیاری از فعالان تازه‌وارد، بدون شناخت درست از قواعد اینکوترمز وارد مذاکره می‌شوند و همین موضوع منجر به هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده یا اختلافات حقوقی می‌گردد.
دستاوردهای آموزشی :
- تعریف ساده و روشن اینکوترمز و چرایی اهمیت آن در تجارت جهانی
- آشنایی با نحوه دسته‌بندی قواعد اینکوترمز بر اساس شیوه حمل و قرارداد
- شناخت ابتدایی رایج‌ترین اصطلاحات مثل FOB، EXW، CIF
- درک اینکه چگونه اینکوترمز هزینه‌ها، ریسک‌ها و مسئولیت‌ها را تقسیم می‌کند
- یادگیری اشتباهات متداول در استفاده از اینکوترمز و روش جلوگیری از آن‌ها
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
مفهوم اینکوترمز به زبان ساده و چرایی اهمیت آن در تجارت جهانی
اینکوترمز یا Incoterms مخفف عبارت International Commercial Terms است و توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده است. به زبان ساده، این مجموعه قواعد به تاجران کمک می‌کند تا بدانند چه کسی مسئول هزینه‌ها، ریسک‌ها و وظایف حمل کالا است.
اهمیت اینکوترمز در این است که از بروز سوءتفاهم جلوگیری می‌کند. وقتی فروشنده و خریدار در دو کشور مختلف هستند، هرکدام ممکن است برداشت متفاوتی از «تحویل کالا» داشته باشند. اینکوترمز یک زبان مشترک ایجاد می‌کند که همه فعالان تجارت جهانی آن را می‌فهمند.
برای مثال، اگر در قراردادی نوشته شود “FOB بندرعباس”، فروشنده می‌داند که باید کالا را تا بندرعباس تحویل دهد و بعد از آن، هزینه‌ها و ریسک‌ها بر عهده خریدار خواهد بود.
در واقع، بدون استفاده از اینکوترمز، قراردادهای بین‌المللی می‌توانند مبهم، پرخطر و پرهزینه باشند. بنابراین آشنایی با این قواعد حتی در سطح مقدماتی، یک ضرورت است نه یک انتخاب.
مثال کاربردی: تصور کنید یک شرکت تازه‌کار ایرانی می‌خواهد فرش به آلمان صادر کند. اگر بدون ذکر دقیق اینکوترمز قرارداد ببندد، ممکن است خریدار انتظار داشته باشد فروشنده تمام هزینه‌های حمل و بیمه را بپردازد. اما با ذکر یک قاعده ساده مثل CIF هامبورگ، همه چیز شفاف می‌شود.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
نحوه دسته‌بندی کلی قواعد اینکوترمز بر اساس شیوه حمل و نوع قرارداد
اینکوترمز شامل مجموعه‌ای از اصطلاحات است که بر اساس نوع حمل و شرایط قرارداد دسته‌بندی می‌شوند.
به‌طور کلی، دو دسته اصلی وجود دارد:
-
قواعد مناسب برای هر نوع حمل (Multimodal Rules): این دسته برای انواع حمل (زمینی، هوایی، دریایی، ریلی) قابل استفاده است. نمونه‌ها: EXW، FCA، CIP، DDP.
-
قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی: این دسته تنها برای تجارت دریایی و بندری کاربرد دارد. نمونه‌ها: FOB، CFR، CIF.
شناخت این دسته‌بندی برای مبتدیان ضروری است؛ چون بسیاری از تازه‌کارها اشتباه می‌کنند و مثلاً از اصطلاح FOB در قرارداد حمل هوایی استفاده می‌کنند، که از نظر حقوقی درست نیست.
مثال کاربردی: اگر کالا قرار است از طریق هواپیما از تهران به استانبول ارسال شود، استفاده از اصطلاح FCA صحیح است، نه FOB.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
آشنایی با رایج‌ترین اصطلاحات اینکوترمز (FOB، EXW، CIF)
برای شروع، بهتر است با سه اصطلاح پرکاربرد آشنا شوید:
- EXW (Ex Works): ساده‌ترین حالت؛ فروشنده کالا را در محل کارخانه یا انبار خود تحویل می‌دهد و خریدار باید تمام هزینه‌ها و ریسک‌ها را از همان‌جا به عهده بگیرد.
- FOB (Free On Board): فروشنده مسئول است کالا را تا بندر مشخص بارگیری کند. از لحظه بارگیری، مسئولیت و هزینه‌ها بر عهده خریدار است.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): فروشنده علاوه بر حمل، باید بیمه کالا تا مقصد بندری را نیز پرداخت کند.
این سه اصطلاح تقریباً در اکثر قراردادهای صادرات و واردات دیده می‌شوند و یادگیری آن‌ها برای هر فرد تازه‌کار ضروری است.
مثال کاربردی: یک صادرکننده خشکبار در ایران برای اولین قرارداد خود با یک خریدار هندی، از اصطلاح CIF بمبئی استفاده می‌کند. به این معنا که فروشنده هم هزینه حمل و هم بیمه کالا تا بندر بمبئی را پرداخت می‌کند.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
چگونه اینکوترمز ریسک، هزینه و مسئولیت را بین طرفین توزیع می‌کند؟
یکی از جذاب‌ترین ویژگی‌های اینکوترمز این است که به‌طور دقیق مشخص می‌کند چه کسی چه چیزی را پرداخت می‌کند و چه زمانی مسئولیت کالا تغییر می‌کند.
به‌طور کلی:
- ریسک: تعیین می‌شود از کجا به بعد اگر کالا آسیب دید، مسئولیت با چه کسی است.
- هزینه‌ها: شامل بارگیری، حمل‌ونقل، بیمه، گمرک و…
- مسئولیت‌ها: وظایف عملی مثل بسته‌بندی، بارگیری، ترخیص گمرکی.
این تقسیم‌بندی به طرفین کمک می‌کند تا از اختلافات جلوگیری شود و قرارداد شفاف‌تری داشته باشند.
مثال کاربردی: در یک قرارداد EXW، اگر کالا در مسیر حمل در ایران آسیب ببیند، خریدار مسئول است چون ریسک از لحظه تحویل در کارخانه به او منتقل شده است.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
اشتباهات رایج در استفاده نادرست از قواعد اینکوترمز و راه جلوگیری از آن‌ها
بسیاری از تازه‌کاران به دلیل عدم آگاهی، دچار خطاهای تکراری می‌شوند. برخی از این اشتباهات رایج عبارت‌اند از:
- استفاده نادرست از قواعد دریایی مثل FOB برای حمل هوایی یا زمینی
- ننوشتن محل دقیق تحویل (مثلاً فقط نوشتن FOB بدون ذکر نام بندر)
- فرض اشتباه اینکه اینکوترمز همه چیز را پوشش می‌دهد؛ در حالی که برخی مسائل مثل انتقال مالکیت کالا خارج از این قواعد است
- عدم هماهنگی اینکوترمز با شرایط بیمه یا قرارداد اصلی
برای جلوگیری از این خطاها، بهترین راه آموزش و تمرین عملی است. حتی مبتدیان باید قبل از امضای قرارداد، یک چک‌لیست ساده از مسئولیت‌ها، ریسک‌ها و هزینه‌ها تهیه کنند.
مثال کاربردی: اگر در قراردادی فقط نوشته شود “FOB” بدون ذکر بندر، فروشنده و خریدار ممکن است برداشت‌های متفاوتی داشته باشند و همین موضوع منجر به اختلاف شود.
سجما – سامانه جامع مشارکت های اقتصادی
پیش‌نیازهای مطالعه این مقاله
برای درک بهتر مفاهیم مطرح‌شده در این مقاله، پیشنهاد می‌شود ابتدا مقالات زیر در سامانه سجما مطالعه شوند:
- [مبانی صادرات و واردات؛ اولین گام برای ورود به تجارت بین‌الملل]
- [مقدمه‌ای بر قراردادهای تجاری؛ هر آنچه یک تازه‌کار باید بداند]
این پیش‌نیازها کمک می‌کنند تا ابتدا با اصول اولیه تجارت بین‌المللی و قراردادها آشنا شوید و سپس درک قواعد اینکوترمز برای شما بسیار ساده‌تر و کاربردی‌تر باشد.
